Toda empresa, enfrenta dificuldade na hora de definir os preços de seus produtos e serviços. Uma pequena diferença de preço pode fazer uma grande diferença nos lucros, mas um preço errado pode matar as vendas e até a sua empresa.
Neste vídeo eu vou mostrar algumas descobertas feitas por pesquisadores da Universidade de Stanford nos EUA, que mostra como o Neuromarketing pode nos ajudar a definir os preços de nossos produtos e serviços.
Estes pesquisadores concluíram que quando uma pessoa vai fazer uma compra, a área do cérebro responsável pela dor é ativada e está dor afeta a decisão de compra.
Porém estes pesquisadores concluíram que não é só quantidade de dinheiro gasta que afeta a decisão da compra, pois uma pessoa pode gastar muito dinheiro na compra de um carro sem sentir dor pela compra e pode gastar algumas moedas na compra de um café e ficar extremamente aborrecido.
Então, como fazer o cliente comprar um produto mais caro sem se sentir incomodado com o preço?
- Pacotes reduzem dor
Veja por exemplo os carros de luxo. Eles são vendidos como um pacote que contém bancos de couro, teto solar, etc. Estes pacotes fazem com que não seja fácil para o cliente avaliar se o negócio é bom ou a utilidades dos itens do pacote justificam o preço.
Quando o cliente precisa comprar pagando por cada item separado ele acaba sentindo mais dor ao perceber o preço de cada item e isso afeta a compra. Veja por exemplo a Netflix, antes dela as pessoas alugavam vídeos e pagavam um valor por cada vídeo alugado. Com a Netflix, você paga um valor fixo mensal e assiste tudo o que quiser.
Nos restaurantes onde tudo está incluso, costumam fazer mais sucesso do que os restaurantes, onde você paga por cada item.
Em alguns casos os pacotes, costumam ser bem mais caros, mas eles são mais atraentes para aqueles clientes sensíveis a dor.
- Preço justo faz diferença
O que causa a dor no cliente é a percepção que ele tem se o negócio é justo ou não. Um cliente pode ver uma cerveja por R$ 10,00 no boteco sujo da esquina como caro, mas este mesmo cliente pagaria R$20,00 por um chop no Outback sem reclamar, pois, a percepção do ambiente causou uma percepção que justifica o preço. Ou seja se o seu produto for mais caro que os outros, mostre porque seu produto é diferenciado. Se o seu cliente perceber a diferença, ele pagará feliz da vida.
- Crédito alivia a dor
O cartão de crédito é uma outra forma de aliviar a dor do cliente. O fato de tirar o dinheiro da carteira e pagar a vista, faz com que a pessoa avalie a compra de forma mais cuidadosa, porém quando ele pode pagar em suaves prestações, ele já não avalia tanto e tende a comprar com mais facilidade.
- Preço ancora ajuda a vender
Quando um cliente vai comprar um produto, ele tende a comparar o preço do produto comprado com outros produtos iguais ou semelhantes. A Apple fez isso ao lançar o Iphone. Inicialmente o preço era em torno de 500 dólares. Para a decepção dos primeiros compradores o preço depois de um tempo abaixo para 200 dólares o que fez a Apple vender mais de 1 milhão de aparelhos. Quando eles lançaram o preço o alto, foi estabelecido a ancora, mas os clientes que não estavam sensíveis a dor comparam. Depois que abaixaram o preço o cliente sensível a dor, perceberam que tinham a oportunidade de fazer um grande negócio e também comparam.
Quando você tem um produto um pouco melhor por um preço muito mais caro que seu produto principal, os clientes tendem a comprar o produto principal se justificando que que ele custa muito menos que aquele outro e é quase a mesma coisa.
- Preço baixo e descontos exagerados podem atrapalhar
Preços baixos e descontos, são bons, mas em alguns casos eles atrapalham as vendas. O preço deve ser de acordo com o seu púbico alvo. Se o seu cliente entende que o preço normal de uma refeição é R$30,00 ele pode ter medo de comprar num restaurante cujo o almoço é R$ 10,00. Os consumidores quando veem preços muito mais baixos do que viram antes, eles costumam pensar que a qualidade e inferior, ou que algum problema pode ter ocorrido para vender por um preço tão baixo. Então tome cuidado ao dar descontos e ao reduzir seus preços.
- Preços quebrados, vendem mais
Já é normal vermos preços como R$ 19,99 ao invés de R$ 20,00. Os clientes costumam enxergar o preço quebrados como mais preciso e corretos e isso aumenta as vendas. Segundo estes pesquisadores de Stanford, os preços de R$ 19,99 ou R$ 20,99, tem mais influência de justo na mente do consumidor do que o preço de R$ 20,00.
- Tenha um produto chamariz
Você tem um produto que deseja vender, então ofereça um produto similar, mas inferior com um preço um pouco mais baixo do que o produto que deseja vender. Seu cliente vai ser atraído por este produto chamariz, mas quando ele ver seu produto principal, ele vai comparar e perceber que vale mais a pena comprar seu produto principal, pois o produto principal tem mais vantagens e a diferença de preço não é tão grande.
A Motorola, usou esta estratégia em seus smartphones. Eles têm o produto mais vendido que é o Moto g, que custa cerca de R$ 700,0 e tem um produto inferior que é o Moto E que custa cerca de R$ 500,00. Muitos clientes vão para comprar o Moto E, mas ao comparar com o Moto G, percebem que o Moto G, tem muitos mais recursos por apenas R$200,00 de diferença. E ainda se dividir isso em 10x, a diferença é de apenas R$ 20,00 por mês para ter um smartphone melhor.